כשהשוק מתערער, רוב המומחים מתכווצים. הם מורידים מחירים, מחפשים ביטחון, ומחכים שהסערה תחלוף. זו בדיוק הטעות. מומחי B2B שמבינים את הדינמיקה של משברים גלובליים לא רק שורדים, הם צומחים. הנה למה, ואיך לנצל את זה עכשיו.

נקודות מפתח

• משברים גלובליים מגדילים את הביקוש למומחים חיצוניים גמישים, לא מקטינים אותו.
• שלושה כוחות מבניים (דה-גלובליזציה, בינה מלאכותית, אי-ודאות גיאופוליטית) יוצרים ביקוש מתמשך לניווט מורכבות.
• מומחי סייבר, אנשי שיווק ויועצים אסטרטגיים נמצאים בעמדת ביקוש גבוהה במיוחד.
• גיוון לקוחות, העמקת התמחות ומעטפת פיננסית יציבה הם שלושת עמודי העמידות המקצועית.

למה מומחי B2B במשברים גלובליים דווקא מבוקשים יותר

כשארגונים מצמצמים כוח אדם קבוע בתקופות משבר, הם מגדילים את ההסתמכות על מומחים חיצוניים גמישים. זה דפוס חוזר בכל משבר מאז 2008, ולא תחושה בטן.

הרבה מאיתנו גדלנו על הנרטיב שמשבר שווה פחות עבודה. אבל הנתונים מספרים סיפור אחר לגמרי. לפי נתוני Intelemark, 75% מחברות ה-B2B מתמודדות עם אי-ודאות עסקית ובעיות המשכיות בזמן מיתון. הן לא קופאות, הן מחפשות עזרה חיצונית.

ארגון שמפטר 20% מהעובדים הקבועים שלו עדיין צריך לפתור בעיות. הוא עדיין צריך להטמיע מערכות, לנהל פרויקטים, לשמור על אבטחת מידע. רק שעכשיו הוא לא יכול לגייס שכירים. אז הוא פונה אלינו.

זו לא תיאוריה. זה מה שקרה ב-2008, ב-2020, וזה מה שקורה עכשיו. מחקר שפורסם ב-PMC על משבר הקורונה בסביבות B2B מצא שמכירות ירדו בממוצע 25% עד 40% אצל חברות שלא הסתגלו, בעוד שאלה שהסתמכו על מומחים חיצוניים גמישים שמרו על המשכיות.

הנקודה הקריטית: ארגון שמפחית עלויות קבועות לא מפסיק לצרוך מומחיות. הוא רק משנה את הדרך שבה הוא קונה אותה. ומי שנמצא בצד הנכון של המשוואה הזו, הוא אנחנו.

שלושת הכוחות שמשנים את שוק העבודה ומה הם אומרים על מומחי B2B במשברים גלובליים

דה-גלובליזציה, טרנספורמציה דיגיטלית ואי-ודאות גיאופוליטית הם שלושה כוחות מבניים שמשנים את שוק העבודה הגלובלי לעומק, ויוצרים ביחד ביקוש חסר תקדים למומחים שמסוגלים לנווט מורכבות.

בואו נפרק אותם:

דה-גלובליזציה: חברות מחזירות שרשראות אספקה הביתה. זה אומר פרויקטי הטמעה, שינויי תהליכים ויועצים שמבינים שוקי B2B מקומיים. לפי כלכליסט, מגמת הדה-גלובליזציה דוחפת ארגונים לשינויים תפעוליים מהירים שהם לא מסוגלים לבצע בכוחות פנימיים בלבד.

טרנספורמציה דיגיטלית ובינה מלאכותית: כל ארגון מנסה להטמיע כלי AI עכשיו. כמעט אף ארגון לא יודע איך. לפי נתוני StationX, הביקוש למומחי אבטחת מידע צפוי לגדול ב-33% עד 2034, כשכ-55% מהארגונים כבר מדווחים על תת-כוח אדם בתחום הסייבר.

אי-ודאות גיאופוליטית: ארגונים נמנעים מהתחייבויות ארוכות טווח. הם מעדיפים מומחים לפרויקט ספציפי על פני גיוס שכיר שיעלה להם ביוקר אם יצטרכו לפטר אותו.

כשהסביבה הגלובלית הופכת לבלתי צפויה, ארגונים עוברים ממודל של "בנה יכולות פנימיות" למודל של "שכור מומחיות חיצונית לפי הצורך". זה לא מגמה, זו תמורה מבנית בשוק העבודה שלא תתהפך.

כריס סלזר, מנהל שיווק בכיר עם 18 שנות ניסיון בחברות Fortune 500, UnboundB2B CMO Playbook

שלושת הכוחות האלה לא עובדים בנפרד. הם מחזקים זה את זה ויוצרים מצב שבו ארגונים זקוקים יותר מומחיות חיצונית, בפחות זמן, בגמישות מרבית. זה בדיוק מה שאנחנו מציעים.

אסטרטגיות מעשיות לבניית עמידות מקצועית בזמן אי-ודאות

מומחי B2B שמגוונים לקוחות, מעמיקים התמחות ומבנים מעטפת פיננסית יציבה, שורדים משברים ויוצאים מהם חזקים יותר. אחרי שהבנו את הכוחות המבניים, השאלה הטבעית היא: מה עושים עם זה בפועל?

דמיינו יועץ אסטרטגי שכל הכנסתו מגיעה מלקוח אחד. כשאותו לקוח מקפיא תקציבים, הוא בבעיה רצינית. עכשיו דמיינו אותו יועץ עם ארבעה לקוחות בסקטורים שונים. משבר בסקטור אחד לא מפיל אותו.

אלה חמש האסטרטגיות שעובדות:

• גיוון לקוחות לפי סקטור: לפחות שלושה לקוחות פעילים בו-זמנית, בענפים שונים. משבר שפוגע בטכנולוגיה לא בהכרח פוגע בבריאות.
• העמקת התמחות: מומחה רחב מתחרה על מחיר. מומחה עמוק מתחרה על ערך. לפי UnboundB2B, 71% ממנהלי השיווק מדווחים על תקציבים לא מספקים, מה שאומר שהם קונים פחות, אבל מה שהם קונים חייב להיות מדויק.
• מעטפת פיננסית יציבה: פנסיה, קרן השתלמות ודמי אבטלה הם לא בונוסים. הם רשת הביטחון שמאפשרת לנו לסרב ללקוחות לא נכונים. ייעול שכיר – FINCOME מספקת מסגרת שמאפשרת למומחים עצמאיים ליהנות מהזכויות האלה בלי הבירוקרטיה של פתיחת תיקים עצמאיים.
• נוכחות דיגיטלית פעילה: לפי Alex Lyhovez, סגירת עסקאות B2B בשווקים גלובליים מתחילה ביצירת אמון לפני שיש צורך. לינקדאין, תוכן מקצועי ונטוורקינג פעיל הם ההשקעה שמניבה פירות בדיוק כשהמשבר מגיע.
• חוזים עם תנאי גמישות: חוזים קצרי טווח עם אופציות הארכה מושכים ארגונים שנמנעים מהתחייבויות ארוכות. זה יתרון, לא חיסרון.

ייעול שכיר – FINCOME בנתה מסלול שמאחד את הגמישות של עצמאי עם הביטחון של שכיר, כולל ניהול מלא של תלושי שכר, הפרשות סוציאליות וזכאות לדמי אבטלה. כך אנחנו יכולים להתמקד בלקוחות, לא בניירת.

הצעד הבא שאפשר לעשות עכשיו

אנחנו יודעים שמשברים גלובליים לא שואלים אם אנחנו מוכנים. אבל מומחי B2B שבנו מעטפת פיננסית חכמה ופורטפוליו לקוחות מגוון, נמצאים בצד הנכון של המשוואה בכל תנאי שוק.

גלו איך לבנות מעטפת פיננסית ומקצועית שעומדת בכל תנאי שוק, בלי הבירוקרטיה שמאטה אתכם.